Это просто их способ записать это в свою голову – в свою память. Некоторые из вас записывают это непосредственно в память.
Я начал делать это, потому что я очень часто не могу найти ручку. Моя собака любит таскать их. У нее целая коллекция ручек под кроватью. А я не могу залезть под кровать, она слишком низкая. Так что собака прячет все мои вещи под этой кроватью. Она затаскивает их туда и оставляет вне пределов моей досягаемости. Он думает „Ты, ха, ха, ха, ты работаешь на меня“. К тому же, я купил, одну из этих кроватей, у которой нет колесиков, и она сделана и очень тяжелого дерева. Я купил матрас, который настолько тяжел, что я едва могу стянуть его на пол. Так что когда я поднимаю кровать, а я могу поднять ее, я не могу одновременно подползти до нее. Но в следующий раз я куплю нормальную кровать, я хочу водяную кровать, такую, что когда я нажму на кнопку, она сдуется. Многие из вас наверняка хотели бы иметь кровать, на которой достаточно нажать кнопку, и она взмоет к потолку, так что никто вас не побеспокоит. Но с другой стороны, что многим из вас действительно нужно, так это кровать, которая взмывает вечером к потолку, а утром, когда прозвонит будильник, она переворачивается!
Меня часто спрашивают: „Как вы преодолеваете возражения? Как мы их можем преодолеть?“. И я отвечаю: „Не преодолевайте! Особенно, если вам это действительно хорошо удаётся“. Если вы знаете, каким будет возражение, вы прививаете его клиентам, оно не приходит им в голову.
Когда мы на наших семинарах доходим до этой точки, люди всегда говорят: „Ну, покупатели всегда говорят мне, что это слишком дорого“. Итак, я должен в моей презентации говорить о ТОМ, как: „…идиоты думают, что цена этого товара обозначает то, чего они лишатся из своих кошельков, и эти идиоты совершенно уверены, что это слишком дорого… но, вот чего они не понимают, так это того, что все совсем наоборот: цена обозначает как раз то, что они получают (приобретают)! Глядя на ценник, они думают о цене – то есть о количестве бумажек, а вовсе не о ценности и комфорте, которые они получают за эту нарезанную бумагу, они не понимают…“ и, затем вы можете заводить разговор о своем товаре.
Например, вы знаете, как много машин вы хотите купить в течение следующих десяти лет? Как много пылесосов вы собираетесь приобрести в этот год? Сколько раз вы хотите купить стереосистему? Или хотите ли вы купить что-нибудь и быть частично разочарованным, потому что каждый раз, когда вы намереваетесь этим воспользоваться, оно непременно ломаться? Или вы хотите принять решение только раз и сделать это правильно, приняв лучшее решение!? Если это так, то вы поняли, что в конце концов вы получаете то, за что платите, что вам действительно нравится, а не то, за что вы заплатили меньше денег, пытаясь сэкономить, потому что за длинный путь вам предстоит заплатить больше денег.
Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: „Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то слишком пикантное и легкомысленное для меня“. Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите что-нибудь в таком роде: „Да, я тоже не вижу себя в машине с полосами на бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого“. А затем вы продолжаете: „Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность – ваша безопасность, и безопасность вашей семьи и всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто может оказаться в вашей машине, потому что вы сможете удачно и быстро уйти от столкновения! Эта машина лучше работает на скользких и извилистых дорогах, так что дело в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия“.
Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения – говорите о чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всяком случае, нет – что-то вроде полос на бортах. После этого вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, вовсе не означает, что она легкомысленная, это означает, что она безопасна.
Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать, что для этого конкретного человека безопасность будет убедительным аргументом. Потому что для некоторых людей безопасность ничего не значит. Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны для клиента, с которым вы работаете. Этому мы вас здесь и учим. Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим критериям того же человека. Это может быть экономия времени, или денег, престиж или что-нибудь еще.
Если кто-нибудь скажет: „Она слишком пикантная, я хотел что-нибудь посолиднее“, то вы начинаете переопределять машину, как нечто, подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние – все это сохранит ваши деньги и вашу жизнь!
Если он соглашается, но говорит, что другие люди этого не поймут, вы можете это переформировать: „Признак солидного человека – делать все, как вы считаете нужным! В действительности это очень солидно, что вы хотите водить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек“. При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.
Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. „Знаете ли“, – скажете вы этому человеку, – „многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают другие“. „Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И, конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!“. После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь с обоими решениями. С одной стороны – люди могут подумать, что машина слишком пикантна, с другой стороны, вы говорите ему: „Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди“. Таким образом, вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений.
Все торговцы должны уметь переформировывать выражения по поводу цены. „Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем „Чеви Чевитт“, или что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы сразу водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, в конечном счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены“.
Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: „Уж не думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за „Дэтсун“, чем пять лет по 220 долларов в месяц за „ВМW“?. Посмотрите на пятилетний „Дэтсун“ и сравните его с пятилетним „ВМW“. Сравните их стоимость и состояние и обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и дорого – покупать дешевую машину. Вы просто не можете этого себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете как умный человек. Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и отсчет начнется заново“.
Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и скажет: „У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит этих денег“. Ваше дело как торговца – создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.
Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше переформирование.
Еще раз повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.
Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в переформировании своих убеждений, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать – не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, – тогда это неважно. Но если вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое место и был доволен покупкой.
Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют „угрызением покупателя“. Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и обычно сваливают.
Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами – они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили.
Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто говорит. „Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам знать“. Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей, не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось ее обращение с ними.
Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием „Чудо на 34-ой улице“. Там рассказывается, как один парень нанялся изображать Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не задумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают из признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.
Проблема, к которой апеллирует переформирование – это применяемый человеком способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь о ее ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во время ее ремонта и т д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в полной цене, но не спрашивают: „Когда?“. А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Переформирование состоит в том, что человеку говорят: „Ты можешь взглянуть на это таким образом, а можешь взглянуть таким образом, или еще некоторым образом. Смысл, который ты этому придашь, это не „единственно возможный“ смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании мира“.
Расширение взглядов посредством переформирования не заставляет человека делать нечто из ряда вон выходящее. Оно лишь позволяет человеку сделать что-то новое, если новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказывается вполне законным взглядом на мир.
Когда люди собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей. Они не понимают, что можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в аренду или оплатить ее наличными.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
Я начал делать это, потому что я очень часто не могу найти ручку. Моя собака любит таскать их. У нее целая коллекция ручек под кроватью. А я не могу залезть под кровать, она слишком низкая. Так что собака прячет все мои вещи под этой кроватью. Она затаскивает их туда и оставляет вне пределов моей досягаемости. Он думает „Ты, ха, ха, ха, ты работаешь на меня“. К тому же, я купил, одну из этих кроватей, у которой нет колесиков, и она сделана и очень тяжелого дерева. Я купил матрас, который настолько тяжел, что я едва могу стянуть его на пол. Так что когда я поднимаю кровать, а я могу поднять ее, я не могу одновременно подползти до нее. Но в следующий раз я куплю нормальную кровать, я хочу водяную кровать, такую, что когда я нажму на кнопку, она сдуется. Многие из вас наверняка хотели бы иметь кровать, на которой достаточно нажать кнопку, и она взмоет к потолку, так что никто вас не побеспокоит. Но с другой стороны, что многим из вас действительно нужно, так это кровать, которая взмывает вечером к потолку, а утром, когда прозвонит будильник, она переворачивается!
Меня часто спрашивают: „Как вы преодолеваете возражения? Как мы их можем преодолеть?“. И я отвечаю: „Не преодолевайте! Особенно, если вам это действительно хорошо удаётся“. Если вы знаете, каким будет возражение, вы прививаете его клиентам, оно не приходит им в голову.
Когда мы на наших семинарах доходим до этой точки, люди всегда говорят: „Ну, покупатели всегда говорят мне, что это слишком дорого“. Итак, я должен в моей презентации говорить о ТОМ, как: „…идиоты думают, что цена этого товара обозначает то, чего они лишатся из своих кошельков, и эти идиоты совершенно уверены, что это слишком дорого… но, вот чего они не понимают, так это того, что все совсем наоборот: цена обозначает как раз то, что они получают (приобретают)! Глядя на ценник, они думают о цене – то есть о количестве бумажек, а вовсе не о ценности и комфорте, которые они получают за эту нарезанную бумагу, они не понимают…“ и, затем вы можете заводить разговор о своем товаре.
Например, вы знаете, как много машин вы хотите купить в течение следующих десяти лет? Как много пылесосов вы собираетесь приобрести в этот год? Сколько раз вы хотите купить стереосистему? Или хотите ли вы купить что-нибудь и быть частично разочарованным, потому что каждый раз, когда вы намереваетесь этим воспользоваться, оно непременно ломаться? Или вы хотите принять решение только раз и сделать это правильно, приняв лучшее решение!? Если это так, то вы поняли, что в конце концов вы получаете то, за что платите, что вам действительно нравится, а не то, за что вы заплатили меньше денег, пытаясь сэкономить, потому что за длинный путь вам предстоит заплатить больше денег.
Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: „Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то слишком пикантное и легкомысленное для меня“. Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите что-нибудь в таком роде: „Да, я тоже не вижу себя в машине с полосами на бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого“. А затем вы продолжаете: „Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность – ваша безопасность, и безопасность вашей семьи и всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто может оказаться в вашей машине, потому что вы сможете удачно и быстро уйти от столкновения! Эта машина лучше работает на скользких и извилистых дорогах, так что дело в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия“.
Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения – говорите о чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всяком случае, нет – что-то вроде полос на бортах. После этого вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, вовсе не означает, что она легкомысленная, это означает, что она безопасна.
Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать, что для этого конкретного человека безопасность будет убедительным аргументом. Потому что для некоторых людей безопасность ничего не значит. Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны для клиента, с которым вы работаете. Этому мы вас здесь и учим. Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим критериям того же человека. Это может быть экономия времени, или денег, престиж или что-нибудь еще.
Если кто-нибудь скажет: „Она слишком пикантная, я хотел что-нибудь посолиднее“, то вы начинаете переопределять машину, как нечто, подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние – все это сохранит ваши деньги и вашу жизнь!
Если он соглашается, но говорит, что другие люди этого не поймут, вы можете это переформировать: „Признак солидного человека – делать все, как вы считаете нужным! В действительности это очень солидно, что вы хотите водить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек“. При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.
Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. „Знаете ли“, – скажете вы этому человеку, – „многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают другие“. „Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И, конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!“. После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь с обоими решениями. С одной стороны – люди могут подумать, что машина слишком пикантна, с другой стороны, вы говорите ему: „Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди“. Таким образом, вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений.
Все торговцы должны уметь переформировывать выражения по поводу цены. „Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем „Чеви Чевитт“, или что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы сразу водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, в конечном счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены“.
Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: „Уж не думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за „Дэтсун“, чем пять лет по 220 долларов в месяц за „ВМW“?. Посмотрите на пятилетний „Дэтсун“ и сравните его с пятилетним „ВМW“. Сравните их стоимость и состояние и обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и дорого – покупать дешевую машину. Вы просто не можете этого себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете как умный человек. Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и отсчет начнется заново“.
Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и скажет: „У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит этих денег“. Ваше дело как торговца – создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.
Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше переформирование.
Еще раз повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.
Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в переформировании своих убеждений, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать – не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, – тогда это неважно. Но если вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое место и был доволен покупкой.
Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют „угрызением покупателя“. Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и обычно сваливают.
Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами – они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили.
Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто говорит. „Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам знать“. Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей, не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось ее обращение с ними.
Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием „Чудо на 34-ой улице“. Там рассказывается, как один парень нанялся изображать Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не задумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают из признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.
Проблема, к которой апеллирует переформирование – это применяемый человеком способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь о ее ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во время ее ремонта и т д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в полной цене, но не спрашивают: „Когда?“. А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Переформирование состоит в том, что человеку говорят: „Ты можешь взглянуть на это таким образом, а можешь взглянуть таким образом, или еще некоторым образом. Смысл, который ты этому придашь, это не „единственно возможный“ смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании мира“.
Расширение взглядов посредством переформирования не заставляет человека делать нечто из ряда вон выходящее. Оно лишь позволяет человеку сделать что-то новое, если новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказывается вполне законным взглядом на мир.
Когда люди собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей. Они не понимают, что можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в аренду или оплатить ее наличными.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36