"Как вы ужасно выглядите! ", или "Я в самом
деле неважно себя чувствую, но все равно я скажу вам, что хорошо себя
чувствую". И когда вы поставлены в такую рамку, она ограничивает ваш выбор.
Причем, неважно, "хорошая" это рамка или "плохая".
В качестве коммуникатора вы должны иметь возможность переставлять
рамки., которыми люди окружают все на свете. Если человек верит, что
что-нибудь плохо, то вопрос состоит в следующем: "Когда, где и для кого это
плохо Рефрейминг -- это другой способ делать то же, что вы делаете с помощью
всех вопросов -- Метамодели. Вместо того, чтобы спросить: "Для кого? ", вы
попросту заменяете этот вопрос. Если кто-нибудь говорит: "Глупость сама по
себе
1 Сказочный персонаж означает "быстро выглядывать у кого-нибудь из-за
спины и прятаться снова, как это делают дети в игре, чтобы вызвать друг у
друга удивление." -- Прим. переводчика.
плоха, плохо быть глупым", то вы говорите: "Некоторые люди пользуются
глупостью, чтобы заставить делать других для них разные вещи. Это очень
ловко".
Как правило, люди думают, что успех -- это хорошо, а замешательство --
это плохо. Мы всегда говорим вам на семинарах, что успех -- это опаснейшее
из человеческих переживаний, потому что он метает вам увидеть что-нибудь
другое и научиться другому образу действий. Но каждая неудача дает вам
неоценимую возможность научиться чему-то, чего бы вы иначе не заметили.
Замешательство -- это путь к реорганизации ваших восприятий и к новым
знаниям. Если вам никогда не довелось испытать замешательство, это значит,
что все происходившее с вами, совершенно соответствовало вашим ожиданиям,
вполне укладывалось в вашу модель мира. Такая жизнь была бы просто скучным
повторением переживаний. Между тем, замеша -- тельство -- это сигнал
некоторого несоответствия, открывающий перед вами возможность чему-то
научиться.
Выражение "неоценимая возможность" само по себе есть рефрейминг,
поскольку оно направляет вас на поиск возможностей, всегда существующих даже
в величайшем бедствии.
А вот еще один рефрейминг, который мы всегда делаем: "Смысл
вашей-коммуникации -- это полученная вами реакция". Люди в большинстве своем
думают совсем иначе. Они уверены, что понимают смысл своей коммуникации, и
если кто-нибудь ее не поймет, то он сам виноват. Если же вы в самом деле
полагаете, что смысл вашей коммуникации заключается в полученной вами
реакции, то вы не можете упрекать в этом других. Вам остается попросту
продолжать коммуникацию, пока вы не получите требуемый ответ. Мир без
упреков был бы весьма измененным состоянием психики для большинства людей!
Бен: Убеждения и предубеждения людей часто причиняют им сильное
беспокойство. Я хотел бы спросить, как вынуть из системы убеждений какую-то
важную деталь, чтобы разрушить ее. Не могли бы вы привести пример?
Почему же вы этого хотите? Позвольте вас сначала спросить... Откуда вы
знаете, что человеку будет лучше. без убеждения, без эТото убеждения? Вы
хотите получить" модель без определенного результата...
Я вынимаю детали из чьей-нибудь действительности лишь в том случае,
если я уверен, что это приведет челове -- ка к чему-то полезному. Не думаю,
чтобы это принесло пользу всем участникам этого семинара. Я вижу здесь
людей, у которых я-не не собираюсь вынимать детали. Это решение основано на
моих сенсорных восприятиях. Единственное что могло бы послужить основанием
для обратного решения, -- это значение возможных последствий от того, что я
выну деталь. Предположим, что у кого-нибудь из присутствующих 80 процентов
опыта основано на некоторых религиозных убеждениях. Что получится, если я
выну у такого человека деталь касающуюся добра и зла? Невозможно предвидеть,
что из этого может выйти! Но если я не знаю, к чему я придув-конечном счете,
то я не стану вынимать детали!
Бен: И все-таки я хотел бы знать, на что это похоже. Женщина: Ну что ж,
вы могли бы проделать это с самим Беном, раз он этого хочет.
И все же я этого не сделаю. Мне не важно, чего хочет сознание. Сознание
глупо.
Женщина: Но если бы этого хотело его подсознание? Подсознание может
быть точно также глупо. И кроме того, я не хочу выбирать чье-нибудь
подсознание!
Бен: Ну хорошо, допустим, что к вам приходит человек, вы его слушаете,
и оказывается, он убежден, что жен -- щины по своей природе, стремятся
управлять его поведением. Мать всегда" управляла им, а теперь ему тридцать
шестьдет; и он ни разу не был женат из-за этого убеждения. Ему было бы
полезно обобщить это убеждение, чтобы он понял, что ее люди пытаются
управлять поведением других людей.
Да, разумеется. Но это должен быть конечный этап. Вначале я описал бы
ему метафорически, как много удовольствия доставляет мне, когда женщина
пытается управлять моим поведением, -- как это для меня лестно. Ведь если бы
она не пыталась управлять мною, это означало бы, что я ее нисколько не
интересую. Это -- рефрейминг смысла..
Женщина: Я думаю, этот человек долго был среди мужчин, пытающихся им
управлять, и это его не беспокоило. Поэтому и не кажется важным это
рефреймировать. По-видимому, он не возражает, чтобы им управлял мужчина. --
Конечно нет.
Женщина: А если вы его рефреймируете в том смысле, что хорошо быть
управляемым, то он может сказать себе:
"Ну что ж, просто когда мною управляют, я предпочту, чтобы мною
управлял мужчина".
Вы гораздо больше ожидаете от людей, чем я. Полагаю, что люди обычно не
способны к таким различениям. Вряд ли он сможет допустить, что мужчины хотя
бы в отдаленной степени стремятся управлять женщинами или друг другом, хоть
в какой-нибудь степени. Женщина: Но он испытывает это, терпит и не видит.
Да, но это просто недостаток сенсорного опыта. Этот недостаток связан со
всеми предрассудками поведения. Это напоминает зрительные признаки: чем
больше вы о них знаете, тем лучше замечаете их. Он знает, что женщины
управляют, и потому лучше замечает, когда женщина им манипулирует. Но когда
он не замечает чегб-нибудь, то он просто не способен управлять своим
поведением, вроде помешанного.
Что я хочу изменить, это его внутреннюю реакцию. Теперь его реакция на
управление женщиной -- отрицательна. Если я изменю ее, превратив ее в
положительную реакцию, тогда я смогу сделать то, что хочу; научить его
управлять людьми, более того -- делать это выразительно и изящно.
Мужчина: Вчера вечером я с удовольствием смотрел передачу о
фиминистском движении. До того я и не подозревал, как женщины могут
управлять мужчинами.
Я же думаю, что чем больше женщины втягиваются в феминистское движение,
тем меньше они умеют управлять мужчинами. Я знаю это из опыта. И это одна из
дур -- ных услуг, оказанных женщинам: феминистским движе -- нием. Я думаю,
что на нынешнем этапе женщины начинают извлекать некоторые выгоды из
феминистского движения, например, получают больше денег за свою работу и
избегают некоторых неприятных ритуалов. Но женщины начинают возвращаться к
вычурности, к изысканным платьям. Недавно и видел в утренней передаче
демонстрацию новых мод. Женская одежда снова становится настоящей женской
одеждой -- с длинными капюшонами, перьями, накидками, феминистки не могут
носить такую одежду.
Итак, кто же ограничен? Когда вы говорите: "Мы этого делать не будем",
вы проигрываете. Но если вы говорите: "Я это сделаю, когда мне захочется, а
когда не захочется -- не сделаю", тогда у вас есть выбор, и у вас есть
некоторая основа, чтобы держать управление в своих руках.
Мужчина: Что касается мужчины, убежденного, что женщины хотят им
управлять, то разве не было бы правильной стратегией заставить его заметить,
как он сам управляет людьми, хотя он и мужчина?
Нет. Никоим образом. Ваш вопрос имеет следующий смысл: "Правильно ли
заставить этого человека сознательно видеть или чувствовать, что он в
действительности управляет людьми, сам того не знал. И что можт быть женщины
тоже этого не знают". И вот мой ответ: "Ни в коем случае. Это неправильный
ход, подход". Здесь мы имеем дело с синтаксическим выбором, с порядком
выполнения операций. Если вы производите операции в неверном порядке, вы
затрудняете себе работу. Предположим, вам удастся убедить его в том, что он
долгие годы управлял людьми, сам того не зная, к какому результату это
приведет?
Мужчина: Вероятно, к чувству вины. Он окажется вроде своей матери.
Верно! Чувство вины. И он тотчас же пойдет к психиатру.
Мужчина: А потом можно рефреймировать его чувство вины.
Это возможно. Но если вы заранее измените смысл управления, вам будет
гораздо легче. Если вы сначала сделайте управление чем-то-хорошим, у него
никогда не возникнет чувство вины. И будет гораздо легче рефреймировать
управление, если это це он управляет. Если после рефрей-миройания он начнет
замечать, что женщины, пытающиеся управлять им, просто за ним гоняются, то
управление станет для него чем-то весьма желательным. А потом вы скажете:
"Кстати, это относится и к вам". Синтаксис, порядок, в котором вы это
делаете, облегчает задачу для него, а также и для вас.
Френк: Вы сказали раньше, что рефрейминг содержания есть самая сущность
торговли. Не приведете ли вы какой-нибудь пример?
Пожалуйста. Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую
машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить,
как я буду водить эту машину, это что-то пикантное и легкомысленное". Вы
начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите,
что-нибудь в таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя в машине со спортивными
полосами, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но
видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это уже
нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность, потому что вы сможете
быстро уйти от столкновения. Эта машина лучше управляется и лучше работает
на скользких и извилистых дорогах, так что дело здесь в безопасности, а в
этом нет, по-моему, легкомыслия".
Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения, что-нибудь
такое, чего на этой машине во всяком случае, нет, вроде спортивных полос.
После этого вы рефрей-мируете выводы из содержания. Тот факт, что это
скоростная спортивная машина, не означает, что она легкомысленна; это
означает, что она безопасна.
Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать,
что для этого человека безопасность будет убедительным аргументом. Для
некоторых людей безопасность ничего не значит. Чтобы выполнить эффективный
рефрейминг содержания, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны
для человека, с которым вы говорите. Затем вы берете любые элементы,
вызывающие у него возражения, и показываете как эти элементы могут
удовлетворить другим критериям того же человека. Это может быть экономия
денег, или времени, престиж, или еще что-нибудь важное именно для этого
человека.
Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная; я хотел бы что-нибудь
посолиднее", то вы начинаете переопределять машину как нечто подлинно
солидное: безопасность, скорость, исправное состояние -- все это сохранит
ваши деньги и вашу жизнь.
Если он соглашается, но говорит, что другие этого не поймут, вы можете
это рефреймировать: "Признак солидного человека -- делать все, как вы
считаете нужным и лучшим. В действительности, солидно, что вы хотите водить
такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек". При
этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих других
людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.
Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида
и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы
побудить его решиться и купить машину. Знаете ли, -- скажете вы этому
человеку, -- многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают
другие". "Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И
конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!" После
этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, "что подумают люди"
связан теперь с обоими решениями. С одной стороны люди могут подумать, что
машина слишком пикантна; с другой стороны, вы говорите ему: "Слишком уж вы
беспокоитесь, что о вас думают люди". Таким образом вы используете его
озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении
самостоятельного принятия решений.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44